Ne faites surtout pas de suppositions

Nous avons constaté que le fait de ne pas prendre personnellement ce qui se produit peut non seulement renforcer nos relations commerciales, mais également favoriser la croissance et la prospérité de notre entreprise. Pourtant, les suppositions sont aussi des pièges subtils qui peuvent entraîner des malentendus coûteux et compromettre des contrats.

Cet article explore comment éviter ces écueils en adoptant une approche de questionnement profond. En posant des questions précises sur les besoins réels de nos clients, nous pouvons personnaliser nos propositions et améliorer considérablement nos chances de réussite dans le secteur B2B.

Théorie

L'accord Toltèque"Ne faites surtout pas de suppositions"met en lumière l'importance de la clarté et de la précision dans nos interactions professionnelles. En effet, les suppositions peuvent fausser la communication et entraîner des problèmes de compréhension.

Quelles type de supposition je peux avoir en tant que directeur commerciale ?

• J'ai envoyé une proposition à un client, il ne m'a pas répondu -> c'est mort il n'est pas intéressé
• J'ai un membre de mon équipe qui n'est pas performant -> il n'est pas engagé et souhaite quitter l'entreprise
• J'ai un client qui a annulé 2 fois un rendez-vous -> quel con !! il se fou de moi
• J'ai un client qui a refusé notre offre -> ils n'ont rien compris, ils sont nuls
• Etc…

Mise en pratique: questionnement profond

Avant de proposer une solution ou une offre, posez des questions minutieuses et ciblées à votre client pour comprendre en profondeur ses besoins authentiques comme:

• J'ai envoyé une proposition à un client, il ne m'a pas répondu -> En discutant avec lui j'ai réalisé qu'il était en voyage d'affaire à l'étranger depuis 2 semaines qu'il était surchargé mais toujours intéressé, il m'a demandé plus de temps pour finaliser l'accord.
• J'ai un membre de mon équipe qui n'est pas performant -> Il a de gros problème personnel, il divorce et pour le moment a besoin d'un peu de temps pour s'occuper de sa gestion à la maison.
• J'ai un client qui a annulé 2 fois un rendez-vous -> Le client est en pleine levé de fonds critique pour la survie de son entreprise, et promet que le sujet sera une priorité après la levée de fond.
• J'ai un client qui a refusé notre offre -> En questionnant le client je m'aperçois que ma réponse ne répondait pas à ses attentes sur le coût de setup de notre solution. Nous avons pu en discuter et trouver un accord.

Conclusion

L'accord Toltèque "Ne faites surtout pas de suppositions" nous rappelle l'importance du questionnement profond dans le monde des affaires B2B. La clarté et la précision sont essentielles pour établir la confiance et maximiser nos chances de succès.

En évitant les suppositions et en posant des questions détaillées, nous pouvons résoudre les problèmes de compréhension, et offrir une valeur exceptionnelle à nos clients. Nous explorerons prochainement comment faire de son mieux, ne se limite pas à une simple philosophie, mais constitue une exigence fondamentale, surtout dans le contexte de la relation client en entreprise.

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