Le danger des objectifs trop élevés : créer une culture de réalisme et de confiance
Sur le chemin de la réussite en vente, nous nous sommes tous déjà fixé des objectifs ambitieux.
Sur le chemin de la réussite en vente, nous nous sommes tous déjà fixé des objectifs ambitieux. Après tout, viser haut est souvent synonyme d'aspirations élevées, d'effort acharné et de défis passionnants. Cependant, il est essentiel de garder à l'esprit que des objectifs trop élevés, lorsqu'ils sont déconnectés de la réalité, peuvent rapidement devenir un piège.
Dans cet article, nous explorerons le danger des quotas de vente irréalistes et pourquoi il est crucial d'adopter des objectifs atteignables, en prenant en compte la notion de "distance psychologique". En d'autres termes, il s'agit de favoriser une croissance raisonnable et réalisable pour instaurer une relation de confiance au sein de notre équipe.
Il peut s'avérer que des objectifs excessivement ambitieux, par manque de réalisme, finissent par décourager et démoraliser nos collaborateurs. La clé réside dans l'équilibre entre ambition et pragmatisme, et nous allons explorer comment le trouver pour créer une culture de réalisme et de confiance durable.
Des quotas exigeants mais atteignables : la distance psychologique
Un objectif trop élevé ne motive pas, il décourage. Si vous fixez un objectif de vente mensuel qui dépasse de 50 % les performances passées sans stratégie claire, l'équipe décroche avant même d'avoir commencé.
C'est là qu'intervient la notion de distance psychologique : un quota doit rester exigeant mais possible aux yeux de celui qui le porte. Si un vendeur n'a jamais atteint un niveau donné, le lui fixer d'emblée peut le démoraliser. Partez de son historique et de ses capacités.
Un repère : viser une augmentation de 15 à 20 % par rapport aux performances précédentes. L'entraînement régulier et l'analyse des performances aident ensuite à garder une vision réaliste.
Derrière un quota mal calibré, il y a souvent des peurs : celle de ne pas atteindre l'objectif, celle de conclure, ou la peur du rejet en prospection. Un objectif réaliste ne les supprime pas, mais il cesse de les alimenter.
Piloter les quotas dans la durée
- Ajuster en cours de route. Après un trimestre de faible performance, réévaluez les quotas plutôt que de laisser l'écart se creuser.
- Faire jouer une pression positive. Valorisez les réussites de l'équipe. Quand 80 % de l'équipe dépasse ses quotas, ceux qui sont en retard ressentent une pression saine.
- Regarder la valeur, pas seulement le résultat. Centrez les échanges sur l'écoute active et la valeur apportée au client : c'est ce qui fait tomber la peur de conclure.
Quid du variable collectif ?
Le variable collectif est excellent pour encourager la collaboration et la communication, l'union autour d'une stratégie commune. Le climat à l'entraide est plus positif et tend à freiner l'individualisme. Par ailleurs, le travail collaboratif est favorisé par les technologies numériques (CRM commun, génération de leads après visite sur site Internet, etc.).
Au-delà de cet aspect, l'objectif est aussi d'améliorer le niveau de la relation client: meilleure expérience d'achat pour le client qui n'est pas assailli en entrant dans une boutique par exemple, réponse adaptée au besoin du client selon l'étape du cycle de vente, etc.
Il a des limites, notamment il peut décourager les commerciaux les plus performants.
Quid des objectifs qualitatifs
L'art de la vente ne repose pas uniquement sur des chiffres. Il intègre également une dimension qualitative essentielle. Dans la structure de rémunération variable, il est judicieux d'allier performances quantitatives et qualitatives.
Cette approche est d'autant plus pertinente lorsque l'équipe commerciale est en pleine mutation ou face à des défis inédits. Cela pourrait se manifester par :
- L'adoption d'outils innovants :comme l'intégration d'un nouveau CRM, qui exige une familiarisation et une maîtrise rapide.
- L'instauration de nouvelles méthodologies :par exemple, la mise en œuvre de nouveaux processus commerciaux, souvent essentiels pour optimiser les performances et répondre aux exigences du marché.
- La valorisation de la confiance client :l'obtention de références clients est un signe de satisfaction et de confiance, et mérite d'être reconnue dans le cadre d'objectifs qualitatifs.
Associer quantité et qualité dans les objectifs renforce non seulement la motivation des équipes, mais valorise également leurs efforts dans toutes les dimensions de leur métier.
Conclusion
Quotas atteignables, variable collectif, objectifs qualitatifs : chacun de ces leviers s'adapte aux besoins spécifiques de l'organisation. Mais un élément clé les relie tous : l'importance de l'équilibre, de l'équité et de la transparence.
Pour motiver et retenir les talents commerciaux, il est essentiel de concevoir des plans de rémunération qui récompensent de manière équitable l'effort et les performances. Les objectifs doivent être clairs, mesurables et réalisables, et les règles du jeu doivent être transparentes pour chaque membre de l'équipe.
Lorsque ces éléments sont en place, cela crée un environnement de confiance, où les collaborateurs sont stimulés à donner le meilleur d'eux-mêmes.
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