Transformation commerciale
Le quota dit combien vendre. L'OKR dit ce qu'il faut changer pour l'atteindre. La différence entre OKR, quota et KPI, ce que montrent les diagnostics, la méthode en cinq étapes et un exemple complet.
Transformation commerciale
Les styles de management d'une force de vente, et comment les adapter aux talents de chacun pour un leadership commercial qui performe.
Transformation commerciale
Départ imprévu du directeur commercial, croissance à absorber, réorganisation : ce qu'un directeur commercial de transition fait en 100 jours, ce qu'il coûte selon les baromètres du marché, et les 5 critères pour bien le choisir.
Stratégie commerciale
La formule du taux de transformation commercial, pourquoi ton taux global te ment, et la méthode par étape pour voir où tes affaires se perdent vraiment.
Stratégie commerciale
Tes commerciaux disent que les leads ne valent rien, ton marketing dit qu'ils ne rappellent jamais. La sortie : un contrat d'une page en 5 clauses et deux rituels.
Diagnostic
L'audit vérifie la conformité de tes processus et de tes chiffres. Le diagnostic cherche les causes avec ton équipe. Deux outils utiles, deux questions différentes : tableau comparatif et cas concrets.
ABM
L'ABM traite chaque compte cible comme un marché à part entière. Définition, trois types, exemple concret, et ce que la plupart des définitions oublient : c'est d'abord un sujet commercial.
Conseils stratégie commerciale B2B
Ce qui fait varier le prix d'un diagnostic commercial, ce qui est inclus, le temps demandé aux équipes et comment raisonner en retour sur investissement.
Ce qui freine une équipe commerciale, c'est rarement la stratégie. C'est l'écart entre ce que le dirigeant croit et ce que le terrain vit. Quatre diagnostics pour le montrer.
Le mentoring commercial pour dirigeants : ce que c'est, pourquoi tu en as besoin, quand t'y mettre et comment choisir le bon mentor.
Un forecast qui rate chaque trimestre est le symptôme d'un pilotage qui ne fonctionne pas. Hygiène du pipeline, critères de passage d'étape, cinq questions de revue d'affaire, deux formules et un plan en 30 jours.
Après le closing, le plan d'affaires repose sur une force de vente que personne n'a vraiment examinée. Ce qu'une due diligence commerciale regarde, aux trois moments où elle sert, et dix questions pour les trente premiers jours.
Le churn B2B se mesure de deux façons et se prépare des semaines avant la résiliation. Formules, vraies causes, ce que montrent les diagnostics, analyse des derniers départs et plan de rétention en 90 jours.
Le Business Model Canvas et le business plan ne servent pas au même moment ni au même public. Voici comment les distinguer et les utiliser ensemble.
Le Business Model Canvas expliqué simplement : définition, utilité et les 9 blocs à remplir pour poser ton modèle économique sur une seule page.
L'ordre pour remplir un Business Model Canvas, la question clé de chaque bloc et un exemple B2B court, pour ne plus rester bloqué devant la page blanche.
Un exemple complet de Business Model Canvas rempli bloc par bloc pour une PME B2B, avec les dépendances et erreurs à repérer.
Le décalage entre vente technique et attente métier tue tes deals. Comment former ton équipe à la vente orientée métier.
Une formation commerciale doit se payer. Les quatre niveaux de mesure, les indicateurs à suivre, la formule, un exemple fictif et un tableau de mesure prêt à remplir.